Com toda certeza, técnicas de vendas e bons argumentos auxiliam na venda.

Porém, a melhor estratégia de vendas é aquela onde você não precisa vender. É aquela onde o cliente é quem te procura para comprar de você.

O segredo está em atrair para vender!

Quando queremos comprar algo, buscamos argumentos e motivos racionais que ajudem a validar o que o nosso lado emocional já decidiu. 

A compra é e sempre será movida pela emoção!

Se queremos vender algo, precisamos “tocar” o lado emocional dos potenciais compradores.

Alguma vez você já recebeu um telefonema de um vendedor da Apple oferecendo um iPhone ou iPad? Com certeza não!

Você nunca recebeu e nunca receberá. A Apple não precisa vender nada, são os clientes que compram dela (e pagam muito bem).

Ao invés de vender, a Apple entrega experiências aos seus clientes. E isso ela faz com excelência.

É fato que, nem todas as empresas conseguem ou desejam se posicionar dessa forma.

Entretanto, qualquer empresa (ou profissional) pode criar os seus próprios mecanismos para encantar clientes.

Há meios de tangibilizar produtos e serviços complexos, tornar eles mais palpáveis e, assim, fazer com que os clientes comprem de você.

Realidade Virtual

A Realidade Virtual é capaz de transmitir experiências positivas e encantar pessoas que interagem com ela.

A sua evolução tem ocorrido de forma exponencial. Grandes empresas de tecnologia investem pesado nesse desenvolvimento.

Se você me perguntar: o que a Realidade Virtual tem a ver com encantar clientes? Eu te responderia: absolutamente tudo!

Se você já teve a experiência de usar um óculos de realidade virtual, sabe do que estou falando.

Não há como descrever em palavras a sensação de ser transportado para dentro de um ambiente virtual.

É claro que, uma experiência realística depende de alguns fatores. E eu falo mais sobre isso no artigo sobre os 3 (três) Pilares da Realidade Virtual.

A Realidade Virtual pode (e deve) ser usada em vários segmentos e para diferentes finalidades.

Jogos, Saúde, Educação, Turismo, Fotografia, Engenharia, Mercado Imobiliário (Construtoras e Imobiliárias) são alguns deles.

Porém, quero destacar um setor em particular: a Arquitetura. E aqui também incluo Design de Interiores, Decoração e Móveis Planejados.

Realidade Virtual na arquitetura

Os recursos de Realidade Virtual estão muito acessíveis. Você tem eles na palma da sua mão: no celular (e/ou smartphone).

Você só precisa saber como utilizar os os 3 (três) Pilares da Realidade Virtual: Conteúdo Imersivo, Aplicativo VR e Óculos VR.

Vou te ajudar compartilhando informações e algumas ideias que desenvolvi com alguns clientes e amigos arquitetos.

1. Criar o conteúdo imersivo

Esse é o primeiro passo. E é mais simples que parece. Os softwares de modelagem 3D já permitem gerar renders em 360.

Então, se você usa o 3D Studio Max, Revit, Sketchup, Lumion, Promob ou outro, saiba que eles já realizam a renderização em 360.

Você possui domínio nessas ferramentas, certo? Então, em pouco tempo estará renderizando suas imagens 360 com qualidade.

Mas, se você ainda não possui conhecimento no processo de renderização 360, não se preocupe. É muito fácil encontrar informação.

Há muitos profissionais do setor com canais no Youtube. Eles postam vídeos tutoriais ensinando a fazer a renderização em 360 em cada software.

No Youtube, busque por “Como fazer render 360 <nome-software>” ou algo semelhante. Você terá uma grata surpresa com a quantidade de conteúdo disponível.

2. Utilizar um Aplicativo VR

Você vai precisar de um Aplicativo VR para “ler” os renders 360. Há diferentes soluções, cada uma com as suas características.

Eu te convido a conhecer o MeuPasseioVirtual. Ele é uma plataforma online que permite a criação de experiências em realidade virtual.

Ele possui uma versão que você pode usar gratuitamente. Há também planos de assinaturas que liberam mais recursos da plataforma.

Para criar a apresentação, primeiro você precisa renderizar os ambientes do projeto no software de modelagem 3D. Cada ambiente renderizado gera uma imagem 360.

No MeuPasseioVirtual, você só precisa criar um novo projeto e fazer upload dessas imagens 360. Ao terminar o upload a apresentação está criada.

Veja como é fácil criar um Tour Virtual 360.

É claro que, depois de criar você pode personalizar. Adicionar setas de navegação, dar nomes e mudar a ordem de apresentação dos ambientes.

Nesta lista de vídeos no YouTube você tem acesso a um tutorial completo de como utilizar o MeuPasseioVirtual.

Bom, no MeuPasseioVirtual também é possível apresentar um Tour Virtual 360 usando um Óculos VR para celulares.

Este é um vídeo que mostra como utilizar o aplicativo do MeuPasseioVirtual (disponível em Android e iOS).

3. Utilizar um Óculos VR

Criadas as imagens 360 e a apresentação no Aplicativo VR, o próximo passo é utilizar um Óculos VR para levar o cliente para dentro do projeto.

Há vários modelos de Óculos VR que você pode utilizar. Mas, antes de adquirir um, verifique se poderá usá-lo com o Aplicativo VR escolhido.

Financeiramente falando, os modelos mais acessíveis são os Óculos VR para celulares (falei sobre eles no artigo 3° Pilar da Realidade Virtual: Óculos VR).

Há modelos com custo em torno de R$50,00. Esses são muito interessantes para dar como brinde aos clientes.

Para você usar nas apresentações aos clientes, sugiro um de melhor qualidade. Eu gosto muito e indico sempre o Xiaomi VR Play II.

Você irá pagar no Xiaomi VR Play II entre R$200,00 e R$300,00 no Mercado Livre. Direto pelo Aliexpress o valor está em torno de US$30.00.

4. Apresentar projetos

Com os passos anteriores você já tem todo o mecanismo de apresentação dos seus projetos em Realidade Virtual.

Desta forma você pode colocar o cliente dentro do projeto e fazer com que ele realmente entenda a sua proposta para os ambientes.

Além disso, ele consegue ter uma melhor sensação espaço e profundidade, com a visão completa do ambiente (e de forma imersiva).

Já tive feedbacks de que o uso da Realidade Virtual na apresentação reduziu entre 80%-90% o número de alterações nos projetos.

É um número expressivo e muito relevante. Imagine o quanto de produtividade você pode ganhar usando a tecnologia.

Quando apresentar usando Realidade Virtual

Não há regras ou receitas. Também não há limites. Você pode determinar a melhor forma de acordo com o processo no seu escritório.

Depois de várias vezes apresentando você conseguirá identificar o que atende melhor, de acordo com o seu método e até mesmo público alvo.

Baseado nas apresentações que já fiz e nas vezes que vi outros profissionais apresentando, há 2 (dois) momentos que considero obrigatórios.

Um deles é na “primeira reunião”.

Não sei se você chama dessa maneira. De qualquer forma, é o momento em que você mostra ao cliente potencial outros projetos já desenvolvidos.

Ele ainda não fechou com você. E você ainda não explicou nada sobre o seu trabalho, não houve briefing e não falaram de valores ou de execução.

A primeira coisa que você fará é utilizar a Realidade Virtual para proporcionar à ele uma experiência única através do Óculos VR.

Trate esse momento com carinho. Coloque o futuro cliente em uma cadeira confortável e giratória. Ajude ele a ajustar os óculos no rosto e instrua ele a navegar pelos ambientes.

Explique à ele que tudo o que está vendo são projetos de outros clientes e que a apresentação do projeto dele também será feita da mesma forma.

Você acabou de entregar à ele uma degustação do seu trabalho. Nesse momento, ele já está visualizando uma projeção do futuro.

Ele irá se imaginar visualizando o seu próprio projeto. E criará uma sensação de antecipação, de ansiedade pelo que está por vir.

Esse método irá reduzir objeções, criar no cliente uma sensação de segurança e, principalmente, tornar menos relevante a questão preço (principalmente para aqueles que sempre querem negociar desconto).

O segundo momento obrigatório é a apresentação em si.

Toda aquela antecipação que você gerou na primeira reunião irá refletir nesse momento. Uma coisa é certa: o cliente estará ansioso.

Se você for apresentar em seu escritório, crie um momento especial e único para o cliente. Faça da apresentação um verdadeiro evento.

Prepare aquela cadeira confortável e giratória. Tenha acessível as amostras físicas de madeira, pedra e tecidos que você usou na composição do projeto.

Apresente a defesa do projeto. Explique a ideia e os detalhes. Mostre também os ambientes 360 no computador ou TV (no MeuPasseioVirtual é possível fazer isso).

Ao final da explicação, entregue um Óculos VR de brinde ao cliente. Pode ser aqueles de R$50,00, até mesmo um modelo de papelão.

Até aqui você terá valorizado o trabalho e ainda aumentado a ansiedade do cliente. Agora sim é a hora de apresentar o projeto usando os Óculos VR.

Coloque o cliente na cadeira giratória e ajude ele a ajustar os óculos no rosto. Se for preciso, instrua ele novamente a navegar pelos ambientes.

Tenho certeza de que você terá ganho um grande fã nesse momento. Um cliente totalmente satisfeito e um potencial indicador do seu trabalho.

Lembra do Óculos VR que você deu à ele como brinde? O próprio cliente usará ele para mostrar o projeto para amigos e parentes.

Beleza! Te passei algumas ideias de como usar a Realidade Virtual presencialmente, depois que o cliente chegou até você.

Mas, como é possível usar a tecnologia para atrair mais clientes? Como a Realidade Virtual ajuda a trazer os clientes para dentro do escritório?

A resposta para essas questões é: utilizar ela em conjunto com outros recursos de internet e as redes sociais!

5. Atrair clientes

Geralmente, os profissionais de arquitetura não possuem um processo ativo de prospecção. A demanda ocorre de forma passiva.

Seja por indicação, site ou por referências encontradas na internet, são os clientes que fazem contato com o escritório.

Por isso, na arquitetura a ideia de “atrair para vender” precisa ser muito bem aplicada.

Se hoje você já está atuando de forma ativa em redes sociais e usando anúncios e links patrocinados, já está no caminho correto.

Porém, é preciso impulsionar anúncios com imagens 360 e Tours Virtuais 360 dos projetos já executados (ou de projetos demonstração).

Pesquisas contratadas pelo Google identificaram que sites e anúncios com conteúdo 360 retém os visitantes 5x mais tempo na página.

Além disso, locais visitados virtualmente possuem 42% mais chances de receber uma visita pessoal.

Hotéis e pousadas que divulgam suas acomodações em 360 recebem o dobro de reservas.

Esses são apenas alguns números que nos permite visualizar a influência positiva que as mídias 360 exercem na internet.

Na arquitetura é possível usar esse potencial para atrair mais visitantes para o site e aumentar a audiência nas redes sociais.

Tours Virtuais 360 em sites

Um Tour Virtual 360 é um conjunto de imagens 360. Na arquitetura, ele é usado para apresentar um projeto de forma interativa.

Ele permite “caminhar” por dentro do projeto de forma semelhante ao Google Street View. Veja esse exemplo criado no MeuPasseioVirtual.

Como ideia para atrair clientes, você pode criar várias apresentações do seu portfólio de projetos e disponibilizar esse conteúdo incorporado no seu site.

Incorporar Tours Virtuais 360 no site é uma forma de despertar o interesse do visitante e manter ele mais tempo em contato com seu trabalho.

A Arquiteta Larissa Gnoatto disponibiliza vários de seus trabalhos no site. Inclusive, ela criou uma sessão chamada “Por dentro dos projetos“.

Se você já trabalha com links patrocinados, pode incorporar um Tour Virtual 360 na página DE destino do link.

Assim, ao clicar no link do anúncio o visitante é direcionado para landing page onde pode visualizar de imediato o conteúdo interativo.

Tours Virtuais 360 no Facebook

O Facebook não reconhece um Tour Virtual 360. Ele não permite navegar e interagir com o Tour direto na timeline.

Entretanto, o Facebook entende o que é um link. Desta forma, é possível compartilhar o link de um Tour Virtual 360.

Veja neste exemplo como fica o resultado.

É possível publicar imagens 360 direto na timeline do Facebook. Ele identifica que a imagem é 360 e permite a interação por todos os ângulos.

Veja neste exemplo como fica o resultado.

No artigo Imagens 360 para o Facebook: saiba como fazer eu explico mais detalhes de como configurar os renders 360 para o Facebook.

Você pode trabalhar com o impulsionamento da postagem. Desta forma, consegue levar o post para pessoas fora do seu círculo de amigos.

Ao impulsionar o post no Facebook há também a possibilidade de replicar o mesmo anúncio para o Instagram.

Tours Virtuais 360 no Instagram

Até o presente momento, o Instagram não tem suporte para publicação direta de imagens 360, vídeos 360 ou Tours Virtuais 360.

O foco do Instagram tem sido para produtores de conteúdo de vídeo. Penso que o recurso de 360 não está nos planos do aplicativo/plataforma.

Porém, há alguns meios alternativos de compartilhar Tours Virtuais 360 no Instagram.

Primeiro

Um deles está disponível para perfis com mais de 10 mil seguidores.

Nesses perfis é possível compartilhar um link no Story. Assim é habilitado o recurso “Arraste pra cima” ou “Ver mais”.

Desta forma, é possível compartilhar diretamente os links dos Tours Virtuais 360 ou os links de páginas onde os Tours estão incorporados.

Segundo

Outra possibilidade é fazer um vídeo da tela do celular (ou computador) gravando a navegação pelo Tour Virtual 360.

Enquanto você interage com o Tour Virtual, um vídeo é gravado mostrando todas as ações que você realizou no Tour 360.

Assim, o vídeo gerado fica dentro do padrão aceito pelo Instagram e ainda mostra a interatividade com o Tour Virtual 360.

Depois de gravado, é só publicar. Se ficar mais extenso, não tem problema. Você pode fazer a publicação no IGTV, que aceita vídeos mais longos.

Terceiro

Registrar com fotos e vídeos o processo de criação dos projetos, testes e as apresentações aos clientes são formas de gerar conteúdo para o Instagram.

Principalmente se, nesses momentos, há interação das pessoas com os Óculos VR. São situações que chamam a atenção.

Quanto mais conteúdo interessante e de qualidade você fornecer, maior será sua credibilidade frente a audiência.

Depoimentos

O MeuPasseioVirtual é uma plataforma que, até o presente momento, conta com mais de 26 mil usuários cadastrados. Esse número cresce todos os dias.

São arquitetos, designers de interiores, projetistas de móveis planejados, corretores autônomos, imobiliárias e construtoras.

Estes são apenas alguns dos escritórios e profissionais: Fabricio Pavesi Junior Arquitetura, Metrik Design e Santa Lili Arquitetura.

A arquiteta Greice, proprietária do Santa Lili divulgou esse vídeo em sua página do Facebook informando sobre o uso da tecnologia.

Eu também entrevistei a Deise Capponi, proprietária da Capponi Arquitetura.

Conversamos sobre vários assuntos e tecnologia. Ela me contou sobre como usa a Realidade Virtual para se destacar dos concorrentes.

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Espero que você tenha gostado desse conteúdo e, principalmente, que as informaçÕes tenham lhe ajudado.

Vou ficando por aqui. Até o próximo artigo!

Abraço!

Maicon Klug
maicon@imersiovr.com